商業(yè)因消費(fèi)者而變
在傳統(tǒng)的線下經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是弱勢(shì)的，只能任由商家牽著鼻子走，一個(gè)打折，一個(gè)促銷(xiāo)，蜂擁而至。商家永遠(yuǎn)戴著神秘的面紗，對(duì)于產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)，消費(fèi)者只能接受表面上的包裝信息，被動(dòng)式地買(mǎi)單。
所幸，我們有了互聯(lián)網(wǎng)，有了電子商務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)將消費(fèi)世界來(lái)了個(gè)大顛覆，商家不再具有強(qiáng)勢(shì)的“定價(jià)權(quán)”，互聯(lián)世界的開(kāi)放與透明，讓消費(fèi)者有了選擇權(quán)，居住在一個(gè)城市的人們不必再局限于本地的購(gòu)物，只需連上網(wǎng)絡(luò)，便可以選購(gòu)全球的商品。
電子商務(wù)改變了商業(yè)世界，同時(shí)也改變了我們的消費(fèi)習(xí)慣。誠(chéng)然，在B2C電商模式盛行的今時(shí)今日，由于企業(yè)的思維改變，惠及了萬(wàn)千消費(fèi)者，消費(fèi)者們?cè)趦r(jià)格上得到了優(yōu)惠，在服務(wù)上得到了享受，已不再是過(guò)去“受欺壓”的弱勢(shì)群體，而是眾多商家瘋搶的“上帝”。然而，萬(wàn)事萬(wàn)物都是相互制衡、相互作用的，企業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生的價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，對(duì)消費(fèi)者的“過(guò)度討好”并非全是好事，消費(fèi)者的“過(guò)度享受”也遲早會(huì)出問(wèn)題，在低價(jià)的慫恿下，消費(fèi)者是非理性的，盲目的，而電商們的狂歡背后，則是高額的運(yùn)營(yíng)成本及虧損。這是很多傳統(tǒng)企業(yè)家看不明白的一個(gè)新的商業(yè)玩法，它不太合乎生意原理。
未來(lái)是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的世界
一個(gè)可以形成產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，必須是健康的、持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。就如人一樣，如果沒(méi)有健康的身體，持續(xù)的造血功能，那么這個(gè)人的一切社會(huì)活動(dòng)、理想都不會(huì)存在。阿里巴巴集團(tuán)參謀長(zhǎng)曾鳴曾說(shuō)過(guò)，電子商務(wù)的未來(lái)不是B2C，而是“C2B”(可理解為消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展)。我深以為然，并持有這樣的觀點(diǎn)：消費(fèi)者是整個(gè)消費(fèi)鏈中最重要的一環(huán)，如果沒(méi)有消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)業(yè)也不復(fù)存在。
所以，電商的從業(yè)者們應(yīng)該回歸理性，反思，找回商業(yè)的本質(zhì)，歷史證明，任何一個(gè)好行業(yè)好產(chǎn)品都不是靠錢(qián)靠廣告靠規(guī)模砸出來(lái)的，而是要真正征服消費(fèi)者的心智，讓消費(fèi)者由心的為你去做口碑，這樣的生意才能長(zhǎng)盛不衰。在浮躁的人心推動(dòng)下的市場(chǎng)環(huán)境，有很多只想做個(gè)三五年、只想賺快錢(qián)的企業(yè)是做出了很多光鮮的“成績(jī)”，變相的促進(jìn)了行業(yè)的繁榮發(fā)展，他們的矛盾在于：這個(gè)行業(yè)不是靠自我造血發(fā)展起來(lái)的，而是依靠大量的風(fēng)投資金催生出來(lái)的。當(dāng)沒(méi)有錢(qián)燒的時(shí)候，賺錢(qián)也就無(wú)從說(shuō)起。說(shuō)白了，即是用融資的錢(qián)來(lái)補(bǔ)貼消費(fèi)者的消費(fèi)。這樣的模式雖然數(shù)據(jù)很迷人，但必然是不健康的，用一個(gè)流行的詞來(lái)說(shuō)即是“亞健康”。
企業(yè)最需要明白的一個(gè)事實(shí)是，消費(fèi)是硬需求，只要你有優(yōu)勢(shì)的、獨(dú)特的、與眾不同的產(chǎn)品，并有一個(gè)合適的價(jià)格，那么消費(fèi)者就會(huì)選擇你。很多電商選擇了細(xì)分領(lǐng)域，做小眾市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)群體聚焦，以此提供更專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，這是一個(gè)出路。然而這并不能解決本質(zhì)的問(wèn)題。真正想做好產(chǎn)品、做百年企業(yè)的公司們，最應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題是：如何建立一個(gè)與消費(fèi)者互動(dòng)的完善機(jī)制。傳統(tǒng)的消費(fèi)流程即“購(gòu)買(mǎi)―使用―重復(fù)購(gòu)買(mǎi)(或不買(mǎi))―持續(xù)購(gòu)買(mǎi)”。如果是由消費(fèi)者發(fā)起的需求，那么流程應(yīng)是這樣“想買(mǎi)―定制―使用―重復(fù)購(gòu)買(mǎi)(或不買(mǎi))―持續(xù)購(gòu)買(mǎi)”。這就是C2B模式，未來(lái)的商業(yè)也理應(yīng)如此――至少80%的企業(yè)會(huì)這樣做。
“群體式的個(gè)性化”將成商業(yè)主流
消費(fèi)者并不一定都需要極端的個(gè)性化服務(wù)的，“個(gè)性化”并非是一個(gè)令企業(yè)增加生產(chǎn)與服務(wù)成本的詞，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造一種“群體式的個(gè)性化”服務(wù)。比如一個(gè)大眾化的產(chǎn)品，通過(guò)包裝與營(yíng)銷(xiāo)，有幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)，這便成為一個(gè)新的群體式的個(gè)性化產(chǎn)物。IPHONE就是最好的例子，還有像憤怒的小鳥(niǎo)、水果忍者、捕魚(yú)達(dá)人這樣的游戲應(yīng)用。那些能夠風(fēng)靡全球的產(chǎn)品，不會(huì)只是企業(yè)閉門(mén)造車(chē)的東西，而是在消費(fèi)者的建議、反饋、批評(píng)下不斷完善、升級(jí)的東西，甚至于消費(fèi)者直接參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)過(guò)程中，去推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)造出自己喜歡的產(chǎn)品。消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)企業(yè)制造已是大勢(shì)所趨，要么接受潮流的洗禮，要么被淹沒(méi)。
在創(chuàng)業(yè)之初，很多電商除了解決生存與賺錢(qián)的問(wèn)題外，還會(huì)有一個(gè)憧憬，那就是做成一個(gè)品牌。知易行難，殊知做牌子容易，做品牌難，企業(yè)們其實(shí)都清楚，在公司小的時(shí)候，行之有效的生意模式就是將產(chǎn)品變相打折，低價(jià)促銷(xiāo)搶市場(chǎng)，先讓現(xiàn)金流跑起來(lái)，讓規(guī)模大起來(lái)。等到了公司大了的時(shí)候，有了知名度，有了定價(jià)權(quán)，那么產(chǎn)品即使不打折，也會(huì)有消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單，這時(shí)候賣(mài)的是品牌，賺的是品牌附加值。
消費(fèi)者的需求與商業(yè)未來(lái)
但是，我們真的了解消費(fèi)者嗎?網(wǎng)購(gòu)對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)買(mǎi)便宜貨的渠道，既想買(mǎi)到便宜的，又奢望買(mǎi)到既便宜又好品質(zhì)的東西，這樣的心理驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者對(duì)“賣(mài)貨”的企業(yè)不會(huì)有太高的忠誠(chéng)度，他們只是對(duì)價(jià)格忠誠(chéng)。而網(wǎng)購(gòu)對(duì)于有品味的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“買(mǎi)便宜”不是主要考慮的，最重要的是買(mǎi)到自己喜歡又能與別人有所談資的東西，他們只買(mǎi)自己喜歡的品牌產(chǎn)品，對(duì)品牌忠誠(chéng)度很高，對(duì)那些整天大喊“5折大促，3折清倉(cāng)”的產(chǎn)品視若無(wú)睹。產(chǎn)品與品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言，在使用需求之上的，是精神需求。在消費(fèi)者的使用需求得到滿足后，他們便會(huì)追求精神上的需求。可以這樣說(shuō)，產(chǎn)品是解決消費(fèi)者使用需求的媒介，而品牌則是解決消費(fèi)者精神需求的媒介。
勿庸置疑，只要經(jīng)歷了一定的積累，每一個(gè)企業(yè)都想做成品牌。這與每一個(gè)消費(fèi)者都希望買(mǎi)到的東西既物美價(jià)廉又是品牌一樣殊途同歸。可以預(yù)見(jiàn)，電子商務(wù)的交易額占一個(gè)國(guó)家的GDP比重將會(huì)越來(lái)越大，在全世界范圍上都是如此，當(dāng)電子商務(wù)的交易占到中國(guó)GDP的10%的時(shí)候(這將會(huì)在10年內(nèi)實(shí)現(xiàn))，相信整個(gè)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)必然會(huì)經(jīng)歷一輪新的變革，到那個(gè)時(shí)候，早已沒(méi)有了傳統(tǒng)企業(yè)與電商企業(yè)之分，每一個(gè)企業(yè)都必須使用電子商務(wù)來(lái)做貿(mào)易或做零售。
從上個(gè)世紀(jì)80年代起那批跟著中國(guó)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，在賺錢(qián)、做品牌、做大規(guī)模、跨國(guó)并購(gòu)這些“樂(lè)趣”之外，它們還將培養(yǎng)起新的樂(lè)趣：那就是解決消費(fèi)者的個(gè)性化需求，將創(chuàng)造“群體式的個(gè)性化”產(chǎn)品變成一種常態(tài)。前面我們所說(shuō)的，企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)機(jī)制也會(huì)借助大企業(yè)的推動(dòng)而流行，而且，它將是大范圍的廣泛的普及，不僅僅只是少數(shù)企業(yè)精心打造的“法寶”。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)電子商務(wù)，每個(gè)企業(yè)都能創(chuàng)造奇跡。
做一個(gè)追著消費(fèi)者跑的企業(yè)，或做一個(gè)被消費(fèi)者擁抱的企業(yè)，你的選擇是？
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